El crédito que parece venta
En restaurantes y bares el crédito suele empezar con un cliente frecuente, un evento corporativo o una cuenta de vecino. Al principio funciona, pero cuando no hay límite ni plazo, la venta se convierte en un préstamo que muchas veces no se cobra.
El primer paso es separar lo que es venta de contado de lo que es venta a crédito. Si no aparece como una línea aparte en tus reportes, no puedes medir cuánto capital tienes congelado.
Reglas mínimas para fiar sin perder
Establece un cupo máximo por cliente y un plazo de pago escrito. Cualquier exceso requiere autorización y una nueva fecha de pago antes de entregar el siguiente pedido.
Revisa semanalmente el listado de cuentas por cobrar vencidas. La probabilidad de cobro baja rápido con el tiempo; una cuenta de 90 días ya no es lo mismo que una de 15.
Cuándo el crédito sí es una estrategia
El crédito puede ser una herramienta de fidelización cuando se ofrece a clientes recurrentes con historial comprobado y se compensa con un mínimo de pedido o frecuencia. La diferencia está en que hay un contrato, por pequeño que sea, y un seguimiento disciplinado.
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